Simon Sinek se volvió famoso por sus pláticas en TED sobre el «círculo dorado», su método de análisis de la comunicación de las empresas. Así que ahora que lanzó su nuevo libro me apuré a leer el primero para asegurar que tenga el precedente necesario.

La frase más repetida de todo el tratado es:

«People don’t buy WHAT you do, they buy WHY you do it»

La gente no compra lo que tú haces, compra el porqué lo haces. El ejemplo más famoso es el caso de Apple, que a diferencia de Dell y otras compañías de tecnología, ha podido irrumpir con un éxito desmedido en distintas industrias. ¿Por qué? Sinek dice que todo se debe a la forma en que se comunica. Mientras Dell se vende como una compañía que fabrica computadoras (con excelente calidad, tecnología, durabilidad, velocidad, memoria, etc), Apple se vende como un grupo de personas que retan el estatus quo y que empoderan a los individuos (y de esto se desprende que sus productos sean fáciles de usar, con un diseño simple e innovador) y como consecuencia de ello pueden hacer grandes computadoras, pero no solo eso, sino celulares, música, software y muchas cosas más.

Todo empieza en el porqué. Lo que más me gustó del libro son los múltiples ejemplos de compañías internacionales que aciertan y fracasan gracias a su porqué. Hoy en día, en un mercado tan invadido y sobreofertado, las ventajas competitivas ya no existen. Esto hace que los productos se empiecen a transformar en comodities y en genéricos. Así que las empresas (erróneamente) se ven obligadas a caer en manipulaciones de todo tipo para atraer a los consumidores: rebajas, promociones, regalos. Esto devalúa cada vez más a su marca.

No hay duda de que las manipulaciones funcionan, pero solamente en un corto plazo y poniendo en riesgo el futuro, ya que esto no genera consumidores leales. La lealtad no es cuando los clientes compran tu producto más de una vez, sino cuando están dispuestos a pagar mas o hacer algún tipo de sacrificio para conseguirlo. Esta lealtad se genera cuando tú pones en evidencia tu razón de ser, el porqué de tu existencia, tu trabajo y tus productos. Esto hace que resuene en las personas su propia razón de ser y se identifiquen con una marca. Todo esto sucede en el cerebro límbico, que es el encargado de los sentimientos, de las emociones y es el más primitivo que tenemos.

Necesitamos los qués y necesitamos los cómos, pero siempre deben estar ordenados por los porqués. Así siempre responderán a una razón más profunda, no solamente manipulaciones o competencia voraz.

Sin duda es un libro muy recomendable, en especial para líderes de empresas y organizaciones, gente de mercadotecnia y líderes sociales que quieran hacer un verdadero cambio.